Las temidas objeciones. A todos nos gustaría que el paciente entendiera que el tratamiento que le estamos planteando es lo mejor para su salud y aceptara el tratamiento de inmediato, pero esto raramente ocurre.
Aparecen las objeciones. No te asustes. Las objeciones son buenas, muy buenas.
Si un paciente plantea objeciones es porque está realmente interesado en realizarse el tratamiento y está comprometido con su salud. Las objeciones son dudas que le surgen con respecto al tratamiento o incluso respecto al dentista que son OPORTUNIDADES para llegar a un acuerdo.
PRINCIPALES OBJECIONES QUE PLANTEA EL PACIENTE
- Duración del tratamiento. Tiempo que debe invertir.
- Horarios.
- Precio.
- Miedo al dolor.
- Calidad de los materiales.
- Garantía del tratamiento.
- Experiencia del doctor.
- Como abonar el tratamiento.
- Costes adicionales que puedan surgir.
- Modificaciones del tratamiento. Fiabilidad del diagnóstico.
Estas son algunas de las principales objeciones que te puede plantear un paciente en una primera visita.
Si las conoces y sabes la respuesta a cada una de ellas tienes mucho ganado.
La INFORMACIÓN que facilitas a tu paciente en una primera visita debe ser lo más completa posible. Sobre todo no omitas aquella información relacionada con el tratamiento que puede causar alguna objeción por parte del paciente. Si la omites para que el paciente acepte el tratamiento es muy posible que tengas un paciente descontento al poco de empezar el tratamiento.
El paciente tiene que tener muy clara la DURACIÓN DEL TRATAMIENTO. Si estamos hablando de un tratamiento largo podemos explicarle al paciente todo aquello que vamos a hacer durante el tratamiento para disminuir la incomodidad del mismo.
Los HORARIOS de la atención al paciente de tu clínica los marcas tú. Si tienes un paciente que solo puede atenderse los sábados por la mañana, es decisión tuya si haces una excepción y abres la clínica el sábado para atenderle. Si lo haces, el paciente debe saber que lo estás haciendo por y para él.
La objeción del PRECIO es la más temida. Todos conocemos clínicas low cost. Para mí es una de las objeciones más fáciles de rebatir. Unos precios bajos o muy bajos solo pueden indicar una cosa, una calidad de servicio menor o muy menor. Se puede maquillar, disfrazar, como queráis…. Pero normalmente esta bajada de precios repercute directamente en:
- Materiales de baja calidad.
- Doctores con poca experiencia.
- Mala atención al paciente.
Estas clínicas maquillan esta situación con clínicas enormes, situadas en los mejores lugares, con unas instalaciones espectaculares… aparentan mucho más de lo que son, juegan con esta primera impresión.
NO debemos desmerecer a la competencia ante un paciente, NUNCA . Lo que debemos hacer es darle VALOR a todos los servicios que damos y la calidad de los mismos. Háblale al paciente de la CALIDAD DE LOS MATERIALES que utilizas, preséntale al equipo médico de tu clínica, un equipo con EXPERIENCIA, incluso al director del laboratorio que va a hacer su prótesis, muéstrale las instalaciones de tu clínica. Que vea todo lo que haces para darle el mejor servicio.
El MIEDO AL DOLOR en el dentista es algo casi universal. Hoy en día existen multitud de técnicas para que el paciente sufra lo menos posible en el dentista. Aplícalas en tu consulta e informa al paciente. Si de todas formas, en alguna fase del tratamiento sabes que el paciente puede sentir molestias, infórmale y dale las herramientas necesarias para controlarlas.
Evita en lo posible los ERRORES EN EL DIAGNOSTICO, es mejor que citemos al paciente 5 o 6 veces para poder darle un diagnóstico correcto que no dar un diagnóstico rápido en la primera cita. Si el paciente plantea esta objeción cuando le estamos explicando el tratamiento o el presupuesto es porque algo no le ha quedado claro. Es el momento de volver a atrás y utilizar todas las herramientas a nuestro alcance para volver a explicarle el diagnóstico (cámara intraoral, videos de educación en 3D, fantomas, fotos de casos clínicos, por ejemplo).
El COMO ABONAR UN TRATAMIENTO es un factor que muchas veces determina el que un paciente se haga el tratamiento en una clínica u en otra. Facilitar las formas de pago ayuda al paciente a tomar una decisión. Estoy hablando de facilitar y no de imponer. Que le podamos ofrecer al paciente varias formas de pago es algo positivo. Muchos pacientes solo pueden acceder a un tratamiento dental si lo fraccionan en cuotas. Para ello la financiación es una buena opción. Llega a acuerdos con varias financieras para poder ofrecer este servicio a tus pacientes. OJO! No te olvides de relacionar el pago de las cuotas a la realización del tratamiento. No esta demás que añadas una clausula en el presupuesto por la cual si el paciente no se realiza la totalidad del tratamiento te comprometes a cancelar la parte de la financiación correspondiente al tratamiento no realizado.
Seguramente si lo piensas bien se te ocurren otras objeciones. Trabájalas. Si las conoces y trabajas su argumentación te será muy sencillo rebatirlas. Piensa que cuantas más objeciones te pone una primera visita más cerca está de ser tu paciente.